incontra Massimo Segato, Dir. Sviluppo e Rete Indiretta di Welcome Travel, manager di lungo corso cresciuto professionalmente nel Gruppo Alpitour, dove milita dal 1990, a parte una breve parentesi (dal 1998 al 2002) in Buon Viaggio Network. Tre domande, tre risposte, nessuna replica.

Domanda - Lavorare per Welcome, ovvero Alpitour: molti pensano che voglia dire vendere primariamente i prodotti della “casa madre”. Vero o falso?  Risposta - Vero, nella misura in cui le agenzie aderenti a  Welcome Travel fanno una scelta di orientamento delle proprie vendite non solo verso Alpitour World, ma anche verso un ristretto lotto di t.o. di primaria importanza. Se consideriamo l’anno commerciale novembre 2008/ottobre 2009, lo share di Alpitour World sul venduto leisure nelle agenzie affiliate Welcome Travel si attesta al 41%. Poiché una stima attendibile dello share di mercato complessivo colloca Alpitour World intorno al 25%, si vede come Welcome Travel consenta all’agente di viaggi ampi spazi di manovra.  D - 122 reti di agenzie attive in Italia, è un numero esorbitante e che non trova eguali in Europa: perché? R - A causa di un vizio di fondo: la frammentarietà del mercato agenziale (noi stimiamo circa 12.000 p.v. attivi in Italia) ha indotto le reti a moltiplicarsi, per rispondere a esigenze diversificate. Per questo proliferano tante reti a diffusione prettamente locale. In Germania e in UK, ad esempio, queste dinamiche sono sconosciute e quindi operano meno agenzie, e meno network. Non è solo il numero di reti, che è esagerato, ma anche le troppe (e confuse) formule di aggregazione e la mancanza di una politica commerciale e di una brand-identity, che permetta di distinguere un network dall’altro. D - Il networking italiano nel 2015: una Sua visione? R - Il numero di agenzie scenderà, ma non di molto, grazie alle dimensioni familiari di molte di esse, e quindi alla loro flessibilità. Credo nasceranno altri network, ma con una collocazione e un mercato prettamente locale. Non vedo l’invasione straniera: se un distributore tedesco o britannico vorrà sbarcare in Italia, dovrà farlo adattandosi alla nostra realtà, non importando pedissequamente un modello straniero che - abbiamo già constatato - da noi non funziona. Welcome Travel fa parte di un gruppo integrato verticalmente, come accade spesso in mercati più evoluti del nostro: è un modello che funziona, a condizione che sensibilità e strategie dei due attori della filiera (t.o. e retailer) si rispettino e si contemperino.