Una volta si chiamava “porta a porta”: l’immagine che molti di noi hanno in mente è quella del venditore di pentole o lenzuola che suonava il campanello, si faceva aprire la porta di casa dalla casalinga indaffarata e poi non usciva finché non le aveva “piazzato” qualcosa. Passato remoto. Oggi si chiama vendita diretta a domicilio, è considerato un canale di vendita molto efficace e registra numeri in crescita. Univendita (Unione Italiana Vendita Diretta) è l’associazione di categoria, con sede a Milano, che riunisce le più importanti aziende del settore: Tupperware Italia, Vorwerk Folletto, Bo Frost, Dalmesse Italia, Jafra Cosmetics e CartOrange. Secondo Univendita, per “vendita diretta s’intende la distribuzione di prodotti e servizi al consumatore tramite la raccolta di ordinativi di acquisto generalmente presso il domicilio del consumatore e comunque fuori dagli esercizi commerciali, da parte di imprese che si avvalgono di incaricati alla vendita”. Primo, la transazione deve svolgersi fuori da un negozio e quindi presso l’abitazione, o l’ufficio, del consumatore. Secondo, ogni impresa si avvale di agenti, che nel 2011 raggiungono in Italia quota 55.336, con un incremento del 2,6% rispetto al 2010: quindi un settore che, anche di questi tempi, crea occupazione. Terzo, la vendita diretta è quasi sempre l’unico canale adottato dall’impresa, che evita gli altri (negozi tradizionali, eCommerce ecc.) proprio per salvaguardare i propri agenti. La vendita diretta si realizza attraverso due modelli: il porta a porta, quando l’incaricato si reca presso l’abitazione del consumatore ed effettua in loco presentazioni e dimostrazioni (è il modello adottato dalla Vorwerk Folletto, leader nel mercato degli aspirapolvere, 4.000 agenti in Italia, 400 milioni di euro di fatturato); il party plan, o vendita per riunioni, quando l’agente (in questo caso si chiama dimostratrice) riunisce un gruppo di potenziali clienti presso un’abitazione, per una dimostrazione di prodotti in un contesto amichevole e informale: è il modello di Tupperware, leader nella vendita di utensili domestici, che nel 2010 ha organizzato 500.000 (mezzo milione!) parties, con 21.000 dimostratrici e raggiungendo 2,8 milioni di clienti. E il turismo? Lo rappresenta CartOrange, fondata a Firenze nel 1998, sede a Milano e guidata dall’a.d. Gianpaolo Romano, 300 “consulenti per viaggiare” e 18 milioni di euro di vendite leisure. È l’unica a corrispondere ai rigidi criteri di Univendita: la vendita diretta unico canale (no agenzie, no internet) e gl’incaricati che si recano a casa dei futuri viaggiatori. In tempi di web e social, un modello che attribuisce al fattore umano e alle relazioni un’importanza capitale. Quasi di altri tempi.