AVIS secondo Gianluca Testa
Domanda - Come si è evoluta negli anni la distribuzione attraverso il canale agenziale per AVIS in Italia? Risposta - La parola chiave del percorso che AVIS ha intrapreso negli ultimi anni, anche durante il periodo più impattato dagli effetti della pandemia, è segmentazione della clientela, che si traduce concretamente nella identificazione “chirurgica” delle diverse esigenze del mercato, alle quali abbiamo risposto con prodotti rinnovati e al giusto prezzo. In altre parole, continuiamo a dialogare con tutti gli attori (TMC, Network, Agenzie indipendenti) ma lo facciamo in maniera più specifica, su canali di prenotazione diversificati, prima inesplorati. D - Negli ultimi anni il noleggio auto è interessato da importanti innovazioni tecnologiche e di prodotto che ne modificano ampiamente la fruizione. Come impatta questo sulle Agenzie Viaggi che prenotano AVIS? R - La tecnologia sta profondamente modificando l’industria del noleggio auto: cresce la componente Full Electric e Hybrid; il check-in on line – QuickPass per AVIS - ha velocizzato e migliorato l’esperienza di ritiro dell’auto, così come l’apertura di punti ritiro auto Self-service Kiosk. Le Agenzie sono parte attiva nell’adozione di queste innovazioni, perché influenzano la scelta del cliente e lo educano nelle pratiche da adottare per migliorare il proprio viaggio. Ma l’innovazione è anche “sociologica”: sta svanendo il fascino dell’auto di proprietà, lasciando più spazio al noleggio per periodi più o meno lunghi, prenotato anche in agenzia. D - Come gestisce AVIS l’equilibrio tra distribuzione on e off line? R - Penso sia da anni superata la competizione distributiva tra canale on e off line. Lo stesso cliente che cerca online il noleggio per il weekend leisure, magari usando il rapporto qualità/prezzo come driver di scelta principale, prenota il noleggio per la sua trasferta aziendale tramite TMC o Fly&Drive di lungo raggio in agenzia di viaggi, quindi sceglie il giusto prodotto attraverso il giusto canale, in base alle proprie esigenze. AVIS prova a offrire prodotti diversificati per le diverse esigenze, on e off line.
Andrea Pesenti racconta 45 anni di lavoro nel turismo
Domanda - L’impresa della quale è più orgoglioso? Risposta - SeaNet Travel Network, perché era il 2010, a 54 anni mi stavo gettando nella mia prima impresa imprenditoriale, come unico socio operativo, con soli tre collaboratori in sede: la grande crisi del 2011/12 era dietro l’angolo e io ovviamente non lo sapevo. Eppure, in cinque anni siamo entrati tra i primi dieci network di agenzie e nel 2019 - quando abbiamo ceduto a Gattinoni - le agenzie affiliate erano 250. D - L’azienda che ha più amato? R - CTS, anche perché vi ho trascorso 16 anni (dal 1985 al 1989 e dal 1997 al 2009) ed è stata un avventura indimenticabile. Col presidente Luigi Vedovato e il direttore generale Roberto Corbella, abbiamo visto il mondo trasformarsi (prima e dopo il web) e creato un modello distributivo che ha fatto epoca, integrando t.o. (eravamo leader sulla Grecia, come charter) e agenzie, filiali e CTS Point. D - L’imprenditore che più ha ammirato? R - Franco Gattinoni, per tre motivi: perché nasce agente di viaggi e comprende come pochi le istanze delle agenzie; perché ha visione strategica, ma tiene i piedi saldamente per terra; perché è di Lecco, e io di Roma, e andare d’accordo non era scontato.
Viaggi da Matty di Morbegno: quante cose sono cambiate in vent’anni, in agenzia di viaggi
Domanda - Viaggi da Matty scelse di affiliarsi a un network sin dalla sua apertura, nel 2002, e a quella scelta crede ancora: perché? Risposta - I network di un tempo erano più “familiari”, nel senso che si cercava di creare l’atmosfera di una grande famiglia allargata, puntando sul prodotto da vendere e sulla specificità del territorio. Le reti contavano anche su una forza contrattuale maggiore, rispetto alle agenzie indipendenti: per questo scegliemmo di aderirvi da subito, nonostante lavorassimo già da tempo nel settore. Oggi si punta molto su tecnologia e digitalizzazione, i rapporti umani sono un po’ più distaccati, anche a causa delle modalità di vendita, che richiedono sempre più velocità e prontezza: per questo al network ora chiediamo soprattutto supporto tecnologico e strumenti adeguati. D - Vent’anni in agenzia: un bilancio R - Vent’anni anni sono un’epoca nel nostro settore, quanti clienti sono passati in Viaggi da Matty! La realtà di Morbegno è quella della provincia, è tutto in scala ridotta rispetto alla metropoli: i clienti chiedevano allora e chiedono ancora (fortunatamente!) consulenza, consigli, opinioni personali. Vogliono essere rassicurati e accompagnati nella scelta, che sia la sola prenotazione alberghiera o che si tratti del viaggio della vita. Certo, internet ha allontanato una certa tipologia di acquirenti, specialmente di biglietteria aerea e ferroviaria, e di soggiorni in hotel. Ma dopo la pandemia si sono rivisti in agenzia anche giovani sui 25/30 anni, che evidentemente non si sentono più tanto leoni da tastiera e desiderano supporto e consulenza. Viaggi da Matty è nata a Morbegno, noi abitiamo in zona e la prossimità con l’agenzia permette di essere più presenti fisicamente, oltre a creare legami di amicizia anche al di fuori del contesto lavorativo: tutto ciò non potrà mai essere sostituito dalla tecnologia! In passato abbiamo pensato di aprire una filiale altrove, ma abbiamo rinunciato: la presenza di entrambe in un’unica sede è risultata vincente e tornassimo indietro…faremmo la stessa scelta!! D - Viaggi da Matty ha avuto, negli anni, stagisti/e e praticanti/primo impiego: come è andata? R - Onestamente, in tanti anni, gli stagisti validi si contano sulle dita di una mano... I ragazzi che provengono dalle scuole sono troppo giovani per capire la complessità del nostro lavoro e ben pochi di loro han manifestato vero interesse e passione. Peccato, ma la nostra storia lo dimostra: per vendere sogni alla gente (i viaggi sono quello, alla fine) servono passione e determinazione!
Uvet Travel Network: cosa è successo negli ultimi nove mesi
Domanda - Quali azioni avete intrapreso per rilanciare la rete di agenzie Uvet? Risposta - I miei primi nove mesi sono stati molto intensi, abbiamo lavorato su tre direttrici: ripresentarci alla rete e infondere fiducia ai nostri agenti di viaggi, nei confronti del Gruppo e delle attività intraprese; incontrare i partner e i fornitori (t.o., croceristi, compagnie aeree e di navigazione, treni, piattaforme varie e servizi ancillari) per consolidare rapporti in essere e avviarne di nuovi; in sede, essere in grado di garantire adeguata assistenza alle agenzie, soprattutto durante questa intensa fase di prenotazioni e richieste preventivi. D - Come interpreta questa corsa alla concentrazione delle macro-aggregazioni, guidata in particolare da Welcome Travel e Gattinoni? Quanto spazio resta per gli altri? R - Concentrazione prevedibile, che testimonia quanto la disponibilità di prodotto (vedi Welcome) sia essenziale nell’attrarre punti vendita. Per le altre reti, grandi e piccole, le opportunità ci sono: la priorità è fornire un supporto costante alle agenzie, sia per il marketing che per operazioni commerciali, soprattutto a livello territoriale. Noi, come Uvet, garantiamo le migliori condizioni contrattuali con tutti i GDS (Travelport, Amadeus, Sabre); sul leisure, siamo mediamente superiori o in linea con i competitors. D - Qual è il ruolo delle agenzie di viaggi, oggi? E quali le prospettive? R - I primi mesi del 2023 sono stati significativamente superiori alle aspettative, per volumi generati. Considero il 2023 l’anno della ripresa del nostro comparto, dopo la pausa 2020-2022. Per il futuro, la sfida sarà quella di mantenere questo trend e compito della rete - per tutte, non solo per noi - è uno soltanto: riportare in agenzia coloro che hanno scelto altri canali e rendersi più attrattivi per tutti gli altri, compresi soprattutto i giovani.
Ivana Jelinic: “Perché non mi dà fastidio un cliente con lo smartphone”
Domanda - Chiariamo subito questa storia che non Le dà fastidio che un cliente smanetti davanti a Lei, in agenzia, mentre gli sta facendo un preventivo. Risposta - Vero, solo qualche anno fa interpretavo come un atto di profonda maleducazione il fatto che un cliente consultasse il cellulare; oggi invece è una circostanza normale, a cui sono abituata. Anzi, nella mia agenzia il wi-fi è accessibile a tutti, senza limiti. Oggi il cliente è abituato a verificare in diretta le informazioni che riguardano il suo viaggio, ma questo non toglie che si fidi maggiormente di un agente di viaggi in carne e ossa, piuttosto che di un algoritmo generato chissà dove. D - Sua figlia ha dieci anni: a vent’anni viaggerà per conto suo. Come? R - Nel 2030 il rapporto tra noi operatori e clienti sarà cambiato ulteriori volte. È possibile che Aurora entri ancora in un’agenzia di viaggi fisica, ma di sicuro ci saranno altri modi per comunicare con la sua generazione e con quelle che seguiranno. Consulenza e professionalità non passano mai di moda. R - Tre aggettivi per definire la Sua esperienza come presidente Fiavet Nazionale, che si esaurirà nel 2020 (almeno come primo mandato). D - Direi: formativa, intensa ed entusiasmante. Rifarei tutto da capo.
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