Chi è Roberto Gentile

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L’EDITORIALE DI ROBERTO GENTILE

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CHI VA E CHI VIENE

IL NETWORK DEL MESE

L’AGENZIA DEL MESE

caraffini luca2024 qLuca Caraffini non ha bisogno di presentazioni, dopo Settemari dal 2005 a oggi ha inanellato Bravo Net, Geo Travel Network, Welcome Travel Group (con la parentesi non felicissima di Welcome Travel Store) e da maggio 2023 è tornato a fare l’imprenditore con Istante Viaggi. Sempre legato al territorio di origine, sempre sul pezzo (anche sui social), sempre pervicacemente in contrasto coi “piani superiori”.

Domanda - Da 20 anni esatti a fondare e gestire network di agenzie: cosa è cambiato da allora? Risposta - In passato avevamo un confronto di mercato, sia per quanto riguarda le agenzie che i tour operator, nettamente superiore. Vi era una concorrenza tra le parti, potevi impuntarti con un fornitore e cambiare bandiera, o network. Oggi tutto questo è cambiato, le relazioni sono più articolate e complesse, il business ne risente. In meglio, abbiamo tanti sistemi di comunicazione in più: prima si usavano le locandine appese alle vetrine; oggi lavoriamo sui social, tutto un altro mondo. D - L’integrazione verticale delle macro-aggregazioni: pregi e difetti. R - Io vedo più pregi, alla fine anche in Italia ci siamo uniformati al modello introdotto in Germania tanti anni fa: gli schieramenti sono chiari e le parti devono lavorare in maniera sinergica. Difetti: succede che l’agenzia non abbia in carrello tutti i tour operator su una determinata destinazione, perché in concorrenza tra loro, direttamente o su altri assi della filiera. A volte per scelte commerciali plausibili, ma altre per “problematiche ai piani superiori”, diciamo cosi. Invece pensare di essere amici di tutti vuol dire essere secondi con tutti, questo è sicuro... D - Cosa deve fare - oggi - un agente di viaggi per restare sul mercato? R - Tre cose che non ha fatto in passato: monitorare ricavi/vendite ogni mese, una maniacale attenzione alla marginalità è indispensabile; “diventare” sociale o farsi supportare a livello social, più che pensare di mettere i fax aggiornati in vetrina; scegliere i partner con cui “puntellare”, e uso proprio questo termine, la propria azienda. Aggiungo infine, pensare in grande, ma essendo coscienti dei propri limiti.

 

michele mazzini qMichele Mazzini è italiano di nascita ma francese di adozione: non solo perché è ligure, ha una moglie francese, abita ad Antibes e lavora a Nizza, ma anche perché ha condotto quasi tutta la carriera in aziende turistiche francesi. Dopo sei anni a capo di Kappa Viaggi, la filiale italiana della transalpina NG Travel, ecco cosa ha raccontato a networkn-loghetto.gif.

Domanda - Miglior pregio e maggior difetto delle agenzie di viaggi italiane. Risposta - In linea col carattere nazionale, gli agenti italiani sono in grado di proporsi al cliente in maniera calorosa ed empatica, approccio non così comune nelle agenzie francesi. D’altro canto, in Francia sono ampiamente diffusi strumenti digitali avanzati per la pianificazione e la prenotazione, mentre da noi noto una certa lentezza nell’adattamento alle nuove tecnologie. D - Quali cambiamenti ha notato nel comparto, dal 2018 a oggi? R - Sono successe tante cose, considerata anche l’amara parentesi della pandemia. Ne cito due: una crescente domanda di viaggi sostenibili, grazie alla crescente consapevolezza ambientale, che ha indotto le agenzie a proporre itinerari ecologici, strutture ricettive eco-friendly e attività che rispettano l’ecosistema e le comunità locali. In secondo luogo, i viaggiatori moderni sono sempre più alla ricerca di esperienze autentiche che permettano di vivere la cultura locale in modo diretto: sempre più pacchetti di viaggio includono visite a luoghi fuori dai classici itinerari turistici, interazioni con le comunità locali e partecipazione a eventi e tradizioni del posto. Entrambi i fenomeni continueranno a crescere, in futuro. D - Cosa dovrebbero imparare le agenzie italiane dalle colleghe francesi? R - Oltre a essere più inclini alla tecnologia, gli agenti italiani dovrebbero essere flessibili e adattabili come quelli francesi: le esigenze dei consumatori cambiano costantemente e star loro dietro è ormai un’esigenza fondamentale, per restare sul mercato. Significa offrire pacchetti flessibili, opzioni di cancellazione e modifiche last-minute, seguendo e non osteggiando i desideri dei clienti. Lo so che la questione attiene spesso i fornitori di servizi, compresi t.o. e compagnie aeree, ma è compito dell’agenzia rappresentare e trasferire loro le esigenze del cliente.

 

gianluca testa qGianluca Testa, managing director Southern Europe, U.K. and European Central Operations di Avis Budget Group risponde a tre domande che fotografano lo stato dell’arte del noleggio auto, in Italia e non solo.

Domanda - Come si è evoluta negli anni la distribuzione attraverso il canale agenziale per AVIS in Italia? Risposta - La parola chiave del percorso che AVIS ha intrapreso negli ultimi anni, anche durante il periodo più impattato dagli effetti della pandemia, è segmentazione della clientela, che si traduce concretamente nella identificazione “chirurgica” delle diverse esigenze del mercato, alle quali abbiamo risposto con prodotti rinnovati e al giusto prezzo. In altre parole, continuiamo a dialogare con tutti gli attori (TMC, Network, Agenzie indipendenti) ma lo facciamo in maniera più specifica, su canali di prenotazione diversificati, prima inesplorati.

D - Negli ultimi anni il noleggio auto è interessato da importanti innovazioni tecnologiche e di prodotto che ne modificano ampiamente la fruizione. Come impatta questo sulle Agenzie Viaggi che prenotano AVIS? R - La tecnologia sta profondamente modificando l’industria del noleggio auto: cresce la componente Full Electric e Hybrid; il check-in on line – QuickPass per AVIS - ha velocizzato e migliorato l’esperienza di ritiro dell’auto, così come l’apertura di punti ritiro auto Self-service Kiosk. Le Agenzie sono parte attiva nell’adozione di queste innovazioni, perché influenzano la scelta del cliente e lo educano nelle pratiche da adottare per migliorare il proprio viaggio. Ma l’innovazione è anche “sociologica”: sta svanendo il fascino dell’auto di proprietà, lasciando più spazio al noleggio per periodi più o meno lunghi, prenotato anche in agenzia.

D - Come gestisce AVIS l’equilibrio tra distribuzione on e off line? R - Penso sia da anni superata la competizione distributiva tra canale on e off line. Lo stesso cliente che cerca online il noleggio per il weekend leisure, magari usando il rapporto qualità/prezzo come driver di scelta principale, prenota il noleggio per la sua trasferta aziendale tramite TMC o Fly&Drive di lungo raggio in agenzia di viaggi, quindi sceglie il giusto prodotto attraverso il giusto canale, in base alle proprie esigenze. AVIS prova a offrire prodotti diversificati per le diverse esigenze, on e off line.

 

zilio ivano hr qprimarete network logoIvano Zilio, presidente di Primarete Network di Padova, celebra trent’anni di attività nel settore. A testimoniare l’ampiezza dei suoi interessi basta fare una query con “Zilio” qui su www.network-news.it: vengono fuori 28 risultati, solo dal 2010 a oggi. Tre domande e tre risposte, per un imprenditore che ne ha viste veramente di tutte.

Domanda - Era il remoto 1992 e Lei fondò il Suo primo network di agenzie: Silverado. Quale la differenza più eclatante, oggi rispetto ad allora? Risposta – Eravamo dei privilegiati. Chi poteva permettersi di viaggiare - in un mondo senza internet e senza low-cost - era un privilegiato. Hostess e piloti di linea (allora c’era ancora l’Alitalia dei bei tempi) erano figure quasi mitologiche. E chi entrava in agenzia abbandonava una casa magari piccola e buia, o una strada piena di traffico, ed entrava in un altro mondo: mare e sole, spiagge esotiche e tramonti struggenti. Regalavamo sogni, come agenti di viaggi, e guadagnavamo pure. Bei tempi.

D – C’è un manager o un imprenditore, del nostro settore, che ammira e che L’ha ispirata? R – Sì, uno in particolare. Adriano Biella, titolare della 3V di Desio, noto come fondatore di Buon Viaggio Network, presidente di Fiavet Lombardia e soprattutto ispiratore e motore della prima associazione di categoria, AINeT Associazione Italiana Network Turistici (fondata a Milano nel 2001, confluita nel 2015 in FTO - ndr). A merito di Biella non solo due operazioni (Buon Viaggio e AINeT) che hanno letteralmente segnato la storia della nostra industria, ma soprattutto la capacità di guardare avanti, di essere una persona illuminata: quando ti parlava di business, c’era sempre qualcosa da imparare.

D – Cosa auspica per il nostro settore, dopo trent’anni di lavoro? Una parola sola R – Dignità. Riappropriarsi della propria identità di operatori turistici, riguadagnare dignità a un mestiere difficile, che impatta sulla felicità delle persone. Internet, le low cost, i social, gli influencer hanno cambiato il nostro mondo, ma dobbiamo recuperare l’orgoglio di saper comporre e gestire un itinerario di viaggio e di soddisfare un cliente, in modo empatico e coinvolgente. Nessun algoritmo, con o senza intelligenza artificiale, è in grado di farlo.

 

pesenti andrea qmynetwork logoEuromediterranean Travel, Sharon Viaggi T.O., CTS Centro Turistico Studentesco, Grantour, ancora CTS Viaggi, SeaNet Travel Network e infine MyNetwork (Gruppo Gattinoni, 474 agenzie indipendenti a luglio 2023, frutto della fusione di Marsupio, Fespit e SeaNet): questo il ruolino di marcia di Andrea Pesenti, che dopo 45 anni sul campo ha deciso di prendersi una pausa, al termine di quattro intensi anni come direttore rete MyNetwork.

Domanda - L’impresa della quale è più orgoglioso? Risposta - SeaNet Travel Network, perché era il 2010, a 54 anni mi stavo gettando nella mia prima impresa imprenditoriale, come unico socio operativo, con soli tre collaboratori in sede: la grande crisi del 2011/12 era dietro l’angolo e io ovviamente non lo sapevo. Eppure, in cinque anni siamo entrati tra i primi dieci network di agenzie e nel 2019 - quando abbiamo ceduto a Gattinoni - le agenzie affiliate erano 250. D - L’azienda che ha più amato? R - CTS, anche perché vi ho trascorso 16 anni (dal 1985 al 1989 e dal 1997 al 2009) ed è stata un avventura indimenticabile. Col presidente Luigi Vedovato e il direttore generale Roberto Corbella, abbiamo visto il mondo trasformarsi (prima e dopo il web) e creato un modello distributivo che ha fatto epoca, integrando t.o. (eravamo leader sulla Grecia, come charter) e agenzie, filiali e CTS Point. D - L’imprenditore che più ha ammirato? R - Franco Gattinoni, per tre motivi: perché nasce agente di viaggi e comprende come pochi le istanze delle agenzie; perché ha visione strategica, ma tiene i piedi saldamente per terra; perché è di Lecco, e io di Roma, e andare d’accordo non era scontato.