Stefano Bajona è il titolare di Onirikos, il cui claim - da lui ideato - “Your private travel lounge” illustra bene in cosa sia specializzata: turismo di lusso, prodotti di alto livello per una clientela top. Nel 2001 Bajona, che ha studi e precedenti extra-settore (Agilent Technologies), intuisce un business poco o nulla presidiato e fonda Onirikos a Miano. 10 anni dopo, ecco i risultati: 2 milioni di euro di fatturato (ma margini ben oltre la media di settore), 85% dei quali generati da turismo incoming, una specializzazione spinta nel Luxury Destination Management, ovvero “declinare l’eccellenza nell’accoglienza, per far vivere esperienze uniche in Italia”, come recita la mission di Onirikos. “Nelle indagini di mercato condotte negli USA o in Giappone, ma anche in India o in Brasile, l’Italia è regolarmente al primo o al secondo posto quale meta più desiderata” racconta Bajona “Nei mercati emergenti, non solo nella ormai scontata Cina, il desiderio di visitare il nostro Paese si mantiene vivissimo. Per dirne una, Venezia – nonostante la crisi – è in costante crescita da anni e tutto fa pensare che il trend si mantenga tale. Non è questione di voli low cost e prenotazioni on line, l’Italia è tuttora vissuta come destinazione elitaria, le cui bellezze, il patrimonio artistico, il clima gradevole giustificano una spesa superiore a quella che un professionista messicano o indonesiano sarebbe disposto ad affrontare in Paesi concorrenti come Spagna o Grecia”. Per non parlare della clientela VIP (ma VIP sul serio, non veline e calciatori) che Onirikos accoglie in Italia (sul Lago di Como, a Portofino o a Capri) anche grazie all’adesione a Virtuoso – Specialist in The Art of Travel (clicca qui) ovvero “A network of the world’s finest travel agencies with knowledgeable advisors who draw upon first-hand experience to craft the perfect vacation. Virtuoso affiliated travel advisors have global connections with the best hotels, cruise lines, airlines and tour companies.This means access to exclusive travel offers that anybody can’t get on his own”. Onirikos è il rappresentante italiano di Virtuoso. Poi non ci stupiamo se Bono Vox e gli U2 vengono da noi a festeggiare un compleanno e spendono in pochi giorni quello che un hotel di Rimini incassa in un mese.
Il sottoscritto ha redatto il 1^ Censimento 2012 delle reti associate ad AINeT, fondata nel 2001 nell’ambito dell’Unione del Commercio di Milano e presieduta da Franco Gattinoni (in foto). L’Associazione Italiana Network Turistici comprende 14 reti: Bravo Net e HP Vacanze di Geo Spa, Welcome Travel, Bluvacanze, G40 Mondo di vacanze, Robintur, Marsupio Group, Holding Vacanze, Fespit, Gattinoni Travel Network, CTS, One! Travel Network, Le Marmotte, Frigerio Viaggi Network e Ventura. I numeri più eclatanti: alle 14 reti fanno riferimento (marzo 2012) esattamente 5.596 agenzie; erano 4.600 a settembre 2010 (clicca qui) con un incremento (grazie soprattutto all’adesione di Welcome Travel) del 21%. Siccome si stima che siano circa 11.000 le agenzie attive in Italia (non più di 9.500 quelle che vendono regolarmente pacchetti turistici) e 8.350 le agenzie aggregate a un network, le reti AINeT rappresentano il 70% dell’aggregazione in Italia. Con sole 14 reti su 96 attive (clicca qui) è un buona rappresentanza. Ripartizione geografica: 12 dei 14 network hanno la propria sede operativa in nord Italia; solo due (Pinguino Viaggi di Holding Vacanze e CTS) in centro; nessuno da Roma in giù. La leadership del settentrione è confermata anche dalla ripartizione geografica delle 5.596 agenzie, collocate per il 55% al nord, per il 24% al centro e per il 21% al sud. Questo a causa dell’ineguale distribuzione geografica delle agenzie stesse (che sono più numerose in Lombardia, Lazio e Triveneto rispetto al sud) e alla tendenza a legarsi a una rete, tuttora più spiccata al nord. Delle formule contrattuali applicate e dei fatturati (punto dolente) parleremo in n. 36 di settembre 2012.
Un network: comprarselo o farselo in casa? L’arduo dilemma
Era il 2001, una vita turistica fa. Bruno Colombo (che sta preparando il rientro come t.o., in bocca al lupo) era ancora saldamente alla testa del Ventaglio, che non macinava più la crescita a due cifre degli anni precedenti, ma era comunque il n.2 del tour operating italiano. Il presidente, davanti alla presentazione di due consulenti, piena di grafici e tabelle, era alle prese con un dubbio amletico: make or buy? Make, ovvero costruire un network dal nulla, investire tempo e risorse e metterlo sotto il cappello Ventaglio? O buy, cioè comprarlo bello che fatto, a pezzi o tutto intero, magari alleandosi con qualche network già esistente? Per il make erano i consulenti, che i soldi sapevano dove trovarli e quindi come spartirsi la torta. Per il buy era, tra i primi consultati, Frigerio Viaggi Network, all’epoca rete giovane ma condotta da agenti di viaggi fedeli al Ventaglio e disposti ad accompagnarlo in quella avventura. Chi vinse? Il make. Un anno dopo Ventaglio Retail era la nuova società di distribuzione del Gruppo, ormai lanciato sulla via dell’integrazione verticale. Qual è la morale di questa storia? Primo, che creare una rete di agenzie costa una barca di soldi e fa perdere un sacco di tempo, soprattutto a coloro che l’agente di viaggi non l’hanno mai fatto. Secondo, che il vecchio detto “Ofelé fa el to mesté” vale anche - soprattutto - per gli agenti di viaggi. Quelli, almeno, che il loro mestiere lo san fare. Prima uno (in tempi molto più sereni di quelli attuali...), poi l’altro, ma Costa Crociere ed MSC sono arrivati alla medesima conclusione: per vendere bisogna conquistare il cliente finale e per arrivarci non c’è (ancora) Internet che tenga, qui da noi servono le agenzie. E se le sono comprate. Le reti, dico, perché le agenzie in gran parte sono e restano indipendenti. Oggi Welcome Travel, Geo (la somma di Bravo Net e HP), Bluvacanze e Cisalpina Tours, più qualche decina di reti collegate (network e centrali, quindi), fanno parte del paniere. Chi comanda è l’industria, chi esegue è la distribuzione: se le agenzie Bluvacanze non venderanno più Costa, la scelta non l’avranno fatta loro. Però a gestire le reti saranno (al momento, poi si vedrà...) agenti di viaggi “tosti”, che i gradi se li sono guadagnati sul campo. Gente come Luca Caraffini o Dante Colitta, più a proprio agio tra i colleghi alla festa del TTG, che al (noioso) tavolo di un consiglio di amministrazione. Il make, però, resta appannaggio di chi l’agente di viaggi l’ha sempre fatto e vorrebbe continuare a farlo senza qualcuno che gli fiati sul collo, forte dei suoi dollari. Infatti Luca Patanè, che non ama farsi dire alcunché da nessuno, e la Coop idem (vedi la querelle con Caprotti di Esselunga) hanno deciso di stare da soli, mettendo insieme reti (Travel Co. per Uvet, Planetario e CTA per Robintur - vedi n.33 del 24 febbraio 2012 - e investendoci sopra soldi e persone. Qual è la morale di quest’altra storia? Che i soldi ce li può mettere chiunque (vedi Barclays Bank prima e Investitori Associati, dopo, per Bluvacanze) , ma il pallino è meglio che resti in mano ai Caraffini e ai Patanè della situazione. Nel frattempo, però, Alpitour World - che detiene il 50% di Welcome e ha condiviso col socio Costa l’acquisizione di Bravo Net e HP - vedi n.32 del 20 dicembre 2011 - è finita in mano a due fondi d’investimento, che il loro mestiere certo lo san fare, ma non è quello degli agenti di viaggi. Qual è la morale di quest’ultima storia? Troppo presto per dirlo. Ma il nostro auspicio è che, nelle dispense degli MBA che i finanzieri di grido frequentano ad Harvard, ci sia la traduzione in inglese di “Ofelé fa el to mesté”...
Replica di Giambattista Merigo, titolare di Amerigo Viaggi di Brescia all’articolo “Un network: comprarselo o farselo in casa? L’arduo dilemma”
Ho letto il tuo pezzo... e non la penso proprio come te... in tutti i settori funziona così ma nel turismo... spesso no !!! Qui non è poi così certa la cosa che OFELÈ FA EL TO MESTÈ! Perché allora l’on line avrebbe perso?! Invece in realtà sta sempre più crescendo e i T.O. senza la grande finanza alle spalle dove vanno??? Guarda all’Europa.... non esiste più il sig. Thomas Cook o il sig. Neckermann... e le agenzie di viaggi dove vanno senza i T.O. che le “controllano”??? Cani sciolti ??? Ma le adv vanno a sbattere contro il muro con BILANCI da FAME !!!
Il club dei 100: i primi 20 network in Italia per numero di agenzie affiliate
Nel 2007 i network di agenzie attivi in Italia erano 100 e continuavano a crescere; il picco viene raggiunto nel 2010 con 121 insegne, ma la crisi si fa sentire: nel 2011 scendono a 108, a marzo 2012 se ne censiscono 96. Drammatico è il turn-over, ovvero il travolgente avvicendarsi di reti che avviano un’attività, resistono qualche anno sul mercato e poi ne escono, subito sostituite da altre. Sono addirittura 73 i marchi, le aggregazioni estemporanee e i network veri e propri che sono usciti di scena dal 1982 al 2012: solo negli ultimi quattro anni ne sono spariti 37, compresi nomi eccellenti come Buon Viaggio Network e VentaPoint by Ventaglio. Tuttavia, il processo di aggregazione è inarrestabile: almeno tre quarti delle 11.000 agenzie di viaggi italiane sono affiliate a una rete e in alcune regioni (Lombardia, Emilia Romagna) le agenzie stand alone non raggiungono il 15% del totale. Dall’analisi dei 96 network risulta che solo 20 contano più di 100 agenzie ciascuno e che - grazie al calo sopra descritto - il numero di agenzie affiliate è in crescita: la ratio agenzie/network era infatti pari a 63 nel 2010, a 80 lo scorso anno, è salita a 91 nel 2012. Dei top 20, dietro ai leader Geo e Welcome (non a caso ormai nella stessa orbita, 2.689 agenzie in totale), alcuni sono in crescita, altri stabili, alcuni calano. Ma la vera partita, ormai, si gioca solo ai primi posti, tra centrali di acquisto e macro-aggregazioni. Per gli altri, fino alla 96^ posizione, il futuro è tutto da disegnare.
Una volta si chiamava “porta a porta”: l’immagine che molti di noi hanno in mente è quella del venditore di pentole o lenzuola che suonava il campanello, si faceva aprire la porta di casa dalla casalinga indaffarata e poi non usciva finché non le aveva “piazzato” qualcosa. Passato remoto. Oggi si chiama vendita diretta a domicilio, è considerato un canale di vendita molto efficace e registra numeri in crescita. Univendita(Unione Italiana Vendita Diretta) è l’associazione di categoria, con sede a Milano, che riunisce le più importanti aziende del settore: Tupperware Italia, Vorwerk Folletto, Bo Frost, Dalmesse Italia, Jafra Cosmetics e CartOrange. Secondo Univendita, per “vendita diretta s’intende la distribuzione di prodotti e servizi al consumatore tramite la raccolta di ordinativi di acquisto generalmente presso il domicilio del consumatore e comunque fuori dagli esercizi commerciali, da parte di imprese che si avvalgono di incaricati alla vendita”. Primo, la transazione deve svolgersi fuori da un negozio e quindi presso l’abitazione, o l’ufficio, del consumatore. Secondo, ogni impresa si avvale di agenti, che nel 2011 raggiungono in Italia quota 55.336, con un incremento del 2,6% rispetto al 2010: quindi un settore che, anche di questi tempi, crea occupazione. Terzo, la vendita diretta è quasi sempre l’unico canale adottato dall’impresa, che evita gli altri (negozi tradizionali, eCommerce ecc.) proprio per salvaguardare i propri agenti. La vendita diretta si realizza attraverso due modelli: il porta a porta, quando l’incaricato si reca presso l’abitazione del consumatore ed effettua in loco presentazioni e dimostrazioni (è il modello adottato dalla Vorwerk Folletto, leader nel mercato degli aspirapolvere, 4.000 agenti in Italia, 400 milioni di euro di fatturato); il party plan, o vendita per riunioni, quando l’agente (in questo caso si chiama dimostratrice) riunisce un gruppo di potenziali clienti presso un’abitazione, per una dimostrazione di prodotti in un contesto amichevole e informale: è il modello di Tupperware, leader nella vendita di utensili domestici, che nel 2010 ha organizzato 500.000 (mezzo milione!) parties, con 21.000 dimostratrici e raggiungendo 2,8 milioni di clienti. E il turismo? Lo rappresenta CartOrange, fondata a Firenze nel 1998, sede a Milano e guidata dall’a.d. Gianpaolo Romano, 300 “consulenti per viaggiare” e 18 milioni di euro di vendite leisure. È l’unica a corrispondere ai rigidi criteri di Univendita: la vendita diretta unico canale (no agenzie, no internet) e gl’incaricati che si recano a casa dei futuri viaggiatori. In tempi di web e social, un modello che attribuisce al fattore umano e alle relazioni un’importanza capitale. Quasi di altri tempi.
Stefano Bajona è il titolare di Onirikos, 
Il sottoscritto ha redatto il 1^ Censimento 2012 delle reti associate ad AINeT, fondata nel 2001 nell’ambito dell’Unione del Commercio di Milano e presieduta da Franco Gattinoni (in foto). L’Associazione Italiana Network Turistici comprende 14 reti: Bravo Net e HP Vacanze di Geo Spa, Welcome Travel, Bluvacanze, G40 Mondo di vacanze, Robintur, Marsupio Group, Holding Vacanze, Fespit, Gattinoni Travel Network, CTS, One! Travel Network, Le Marmotte, Frigerio Viaggi Network e Ventura. I numeri più eclatanti: alle 14 reti fanno riferimento (marzo 2012) esattamente 5.596 agenzie; erano 4.600 a settembre 2010 (
Era il 2001, una vita turistica fa. Bruno Colombo (che sta preparando il rientro come t.o., in bocca al lupo) era ancora saldamente alla testa del Ventaglio, che non macinava più la crescita a due cifre degli anni precedenti, ma era comunque il n.2 del tour operating italiano. Il presidente, davanti alla presentazione di due consulenti, piena di grafici e tabelle, era alle prese con un dubbio amletico: make or buy? Make, ovvero costruire un network dal nulla, investire tempo e risorse e metterlo sotto il cappello Ventaglio? O buy, cioè comprarlo bello che fatto, a pezzi o tutto intero, magari alleandosi con qualche network già esistente? Per il make erano i consulenti, che i soldi sapevano dove trovarli e quindi come spartirsi la torta. 
Una volta si chiamava “porta a porta”: l’immagine che molti di noi hanno in mente è quella del venditore di pentole o lenzuola che suonava il campanello, si faceva aprire la porta di casa dalla casalinga indaffarata e poi non usciva finché non le aveva “piazzato” qualcosa. Passato remoto. Oggi si chiama vendita diretta a domicilio, è considerato un canale di vendita molto efficace e registra numeri in crescita.